A ADMINISTRAÇÃO DO PODER
Em muitos casos quando existe um crescimento nas vendas (em quase todos os segmentos) o empresário que gerencia seu próprio negócio se vê diante de situações em que a exigüidade de tempo é muito confundida com centralização de poder. Existem certas atitudes que você não pode delegar poderes por vários motivos. Consideremos no entanto relevante que a vaidade deve ser a primeira barreira a cair.
Existe uma situação em que um ditado antigo diz tudo: “somente o olho do dono, engorda boi”. Ou então, vale também não acreditar muito naquela premissa de que você não pode ter alguém para ser “seus olhos e seus ouvidos”, pois amanhã ele se transforma no seu principal concorrente. Não se pode também confundir crescimento das vendas com um crescimento real da empresa e nesse aspecto muitos tomam atitudes erradas. O que se quer dizer aqui é que não adianta engordar o faturamento, trocando mercadoria por papeis que mais tarde não serão convertidos em dinheiro.
Mas independentemente das duas coisas acontecerem, o que se deve fazer sempre é uma verificação constante na lista de clientes inativos e/ou clientes que estão disponíveis no mercado para que se possa saber ou avaliar as causas reais pelas quais não estão comprando. Você pode não ter o produto que ele consome, mas ao mesmo tempo pode ser um pequeno atrito num passado distante que levou aquele cliente a trocar você como fornecedor e por falta de um mínimo esforço de sua parte tudo estaria bem.
Um cliente com orgulho ferido ele estará sempre pronto para numa primeira oportunidade substituir o seu produto. E reconquistá-lo depois dele conseguir um substituto à altura, não será uma tarefa fácil.
Dependendo da situação vigente, do momento econômico, você pode crescer e obter lucros na arte de comprar bem (isto se chama esganar o fornecedor da mercadoria (rsss) a ser revendida ou da matéria prima principal a ser usada na fabricação de seus produtos).
O que não vale mesmo é esganar o bom funcionário que deve ser valorizado sim, pois ele pode ser em muitos casos o cartão de visitas de uma empresa. Não custa nada gestos de elogios espontâneos e demonstração de satisfação com aquele que soma. Nesse bolo de voluntariedade, sempre que os resultados forem positivos não custa nada um incentivo no salário. Nada de nivelamentos, aquele que se esforçar melhor, tem que ganhar melhor e ponto final.
Delegar poderes pode ser um desastre quando você não o faz corretamente. Já vi exemplos de empresas de porte médio onde a compradora (ou o comprador) assumia a responsabilidade de comprar todo tecido (sua matéria prima básica e mais importante no aspecto custo, qualidade e identidade com as tendências da moda) e permitia que o seu lucro fosse embora na irresponsabilidade de funcionários sem escrúpulos que compravam aviamentos (linhas, botões, zíperes, etiquetas) sem uma coleta de preços e em quantidades em que o desperdício era visível nas prateleiras do almoxarifado.
Qualquer empresário com um mínimo de inteligência e tendo a humildade de ouvir seus funcionários mais dedicados e que estão sempre a fornecer boas idéias e sugestões, você pode dispensar empresas de consultoria e até mesmo as recém-chegadas no mercado, as tais com Certificado de qualidade ISO 9 mil e qualquer coisa.
Racionalizar compras de insumos, organizar arquivos mortos, promover pesquisas internas e externas de satisfação do cliente não é uma tarefa muito difícil e não requer custos exagerados. E evidentemente ficar sempre atento em manter aquele padrão de qualidade na fabricação do produto ou na prestação do serviço, pois nesse quesito também se pode perder o mercado. Estabelecer um fluxo correto de papeis dentro da empresa é fundamental para organizar tudo.
Nesse trabalho intenso de caça aos inativos por exemplo, pode se tornar muito difícil retrabalhar clientes ressentidos ou que foram abandonados porque quando o mercado era favorável, os melhores e maiores (ou assim considerados) tiveram a sua preferência. Hoje existem métodos modernos que facilitam o inicio dessa busca a saber: Primeiro verifica-se pelo CNPJ se esse cliente ainda está habilitado no Sintegra, ou seja, se está cumprindo com suas obrigações fiscais perante a secretaria da Fazenda do seu Estado e após isso, uma consulta no Serasa vai dizer com 90% de acerto se você ainda pode confiar nesse cliente que não apresenta informações negativas com protestos, cheques sem fundos, execuções, etc. Depois com um bom trabalho de um assessor de vendas, você pode visitar a praça e iniciar esse trabalho de recuperação e tirar bom proveito daquilo que chamamos de pulverização de vendas. Ela evita que a empresa fique exclusivamente em mãos de distribuidores e que estabeleça um equilíbrio de forças no mercado, pois o distribuidor está sempre pronto a romper com o chamado compromisso de “parceria”. E assim a gente pode seguir o exemplo tosco daquela placa muito comum pregada em estabelecimentos comerciais que nem sempre são verdadeiras: “Sob nova direção”. Além disso, pulverizar as vendas é sempre salutar para se obter preços melhores, evitando choque de negociações com os chamados grandes.
Esse trabalho em conjunto reforça seu acervo de informações e o deixa com a consciência mais leve apontando para uma redução drástica dos inativos que realmente têm potencial para compras e você ainda pode contar com uma ferramenta eficiente hoje que se chama mala direta, via internet. e a recente “portabilidade” assegura a durabilidade e vida longa a uma linha telefônica que o deixa sempre na agenda.
O mercado de indústrias de roupas em Goiás, como em qualquer outro local, tem uma lista “negra” e/ou de leves restrições (que impedem o acesso ao crédito e isso é até normal) muito maior do que aquela que se possa pensar e assim chega-se a obvia conclusão de que o tapete vermelho pode ser estendido, mas pode também ser puxado, pois ficha limpa não vale apenas para político.
Todos os cuidados são poucos e válidos. Diferenças em pontos de vista e critérios para uma boa avaliação são realçadas e exacerbadas em determinados momentos, mas fazem e vão continuar fazendo parte do esforço comum, para um bom atendimento ao cliente e ao mesmo tempo reforçar a defesa e harmonia dos interesses comerciais e financeiros da empresa para a qual se trabalha.
Nesse ponto chamado crucial, realça-se a eterna briga entre o comercial e o financeiro. As vaidades afloram e a demonstração de força, de PODER, tem que ser esvaziada com muita paciência e calma, pois todos vestem a mesma camisa. Esse é ponto crucial em que a centralização do poder tem que desaparecer totalmente, como ocorre, por exemplo, com os médicos em hospitais quando fazem as chamadas “juntas médicas” para tomarem decisões difíceis.
Ouvi de um médico jovem em Belo Horizonte, uma vez, no hospital Life Center, um dos mais modernos e mais bem equipados onde ficou internada por seis dias a minha filha Christiane que somente não retornou para Goiânia numa cadeira de rodas, por causa de sua extrema dedicação e competência profissional à sua paciente, em fins de 2003. Eu ouvi dele a seguinte frase: A junta médica na Santa casa se faz necessária e lá prevalece a opinião daqueles que são portadores de cabelos brancos ou dos totalmente carecas (referindo-se claramente aos mais velhos e mais experientes).
Do mesmo jeito funciona numa empresa grande ou média, onde os clientes que já possuem crédito encontram o seu caminho de progredir, evoluir com os produtos que compra, e as restrições que lhe são impostas, soam às vezes como cortar da própria carne, o que nesse caso é extremamente injustificável. Como impedir a expansão do credito de um determinado cliente em sua empresa, quando está mais do que evidente que ele não pode sobreviver sem o seu produto. Falamos de casos em que o cliente seja um atacadista e que o seu produto seja a chamada “bola da vez”.
A sugestão, portanto, é aquela em que todos nós possamos ser o mais diplomata possível, ao após esgotarmos todos os recursos possíveis (opiniões e analises dos recursos modernos de consultas – Serasa e outros) e dessa forma evitarmos um confronto interno e externo, desnecessário, desgastante, com uma possível guerra de argumentos que na maioria dos casos se dissipa como fumaça.
Portanto, qualquer empresa pode ter perdas incalculáveis e invisíveis até o momento em que a centralização do poder é auferida ou conquistada por “méritos” o que é pior, ou então, por excesso de transparência, onde alguns conceitos e pontuações deveriam permanecer sob sete chaves, até que o problema a ser resolvido fique muito pesado e aí é onde entra a junta “médica” e com certeza em todas as “juntas” e “conselhos fiscais” ou “conselhos deliberativos” a presença dos velhinhos de cabeça branca vai fazer a diferença, não somente numa empresa, como faz no mundo inteiro.
Pior fica quando em função de toda modernidade, internet, etc. ou até mesmo por inocência de funcionários mal orientados que permitem que algumas informações confidenciais vazem e comprometam o relacionamento cliente/empresa. Acrescente-se ainda o maior de todos os males quando você encontra profissionais de webmaster que vão dar manutenção em seu sistema e faz um back up de todos os seus dados e coloca de forma covarde nas mãos do concorrente.
O que eu quis dizer, é que hoje a desconfiança tem que ser muito maior do que antes, porque o vazamento de informações importantes ficou muito mais fácil.
E na política vamos caminhar em pouco tempo para uma situação em que de certa forma, o eleitor vai ter o mesmo poder de um cliente. Melhor então que os políticos reflitam sobre suas estripulias como desvio de erário que já já vai ser transformado em crime hediondo, assim como a sonegação também deveria ser.
